관광회사 고객 행동 데이터 분석 (4)

총 정리

 

1. 주요 선호 여행지에 더 많은 컨텐츠 제공을 통한 구매율 증가

회사 페이지를 구독한 사용자들이 어떤 여행지를 선호하는지 확인해보자. Beach와 Historical site에 큰 관심이 있는 것으로 보인다. 

다음달에 구매할 것으로 예상되는 사용자들의 선호지역과 회사 페이지 구독 여부를 확인해보자. 

단순 여행 선호지와 다르게, Financial에서 더 강하게 구독여부와 구매여부가 연관되어 있음을 확인할 수 있다. 

따라서, 회사 페이지를 구독했다고 실제 구매까지는 잘 이루어지지 않았다는 것을 알 수 있다. 

구독자 유치와 사용자의 선호도를 만족하기 위해 주요 선호지(Beach, Financial, Historical site)의 컨텐츠를 더 준비할 필요가 있다. 

 

 

2. 다수가 사용하는 기기를 대비한 마케팅

여행 상품을 구매하는데 사용하는 기기에 따른 선호 장소 유형 변화를 살펴보면, 다음달에 구매할 것으로 예상되는 사람들과 구매하지 않을 것으로 예상되는 사람들 모두 Android, iOS, Android & Laptop, Mobile, Tab의 두 그룹으로 나뉘는 모습을 볼 수 있다. 

 

Android와 iOS만으로 기기 사용량을 비교해본 결과, iOS의 사용량이 더 많으며, 여행 상품을 구매할 것으로 예상되는 비율 또한 높다. (마지막 시트)

 

Andoid, iOS, Android&Laptop, Tab, Mobile을 모두 묶어 Mobile로 그룹짓고 나머지인 Laptop과 비교를 해보았다. 

Mobile 보다 Labtop 환경에서 실제 구매가 더 많이 이루어지는 것을 확인할 수 있고, Mobile 환경에서 다음달에 구매할 것으로 예측되는 사용자 역시 매우 많음을 알 수 있다. 

 

따라서 마케팅을 진행할 때, 회사 자체 어플리케이션 제작, Mobile 환경을 위한 상품 구매로 이루어질 수 있는 게임 등의 흥미 유발 서비스 등 Mobile 환경을 대상으로 주요 마케팅을 진행하면 여행 상품 구매가 더 많이 늘어날 것으로 보인다. 

또한, Laptop 환경에서는 구매 예측이 다소 낮기에 Laptop 환경을 중심으로 회사 웹페이지를 더 시각적으로 매력을 끌 수 있도록 개발한다면 Laptop 환경에서도 더 많은 구매로 이루어질 것으로 예상할 수 있다. 

 

 

3. 마지막 체크인 이후 적절한 시기에 맞는 새로운 추천

 

위의 차트는 마지막 체크인 이후 경과한 주 수를 의미한다. X축은 마지막 체크인으로부터 몇 주의 시간이 지났는지를 보여주며, Y축은 각각 연간 여행 페이지를 방문한 평균 횟수와 일간 여행 페이지를 방문한 평균 시간(분)이다. 마지막 체크인 이후 1주일까지는 여행 페이지 방문 횟수와 시간이 모두 감소하는 모습을 보이지만, 점차 시간이 지날수록 증가하여 4주 후 정점을 찍는 모습을 확인할 수 있다. 

이를 통해 여행을 다녀온지 2~3주의 시간이 지난 후 마케팅을 진행하면 적극적인 효과를 얻을 수 있을 것으로 기대된다. 

 

 

4. 가족 수에 따른 서로 다른 마케팅

가족 수에 따른 구매 현황을 알아보기 이해 가족 수를 타나내는 변수를 다음과 같이 그룹화하였다. 

가족 수가 1인 경우 1인 가구, 2인 경우 2인 가구, 3~4인 경우 3~4인 가구, 5인 경우는 5인 가구로 그룹화하였으며, 가족 수가 10인 경우는 데이터 양이 매우 적고, 일반적인 데이터와 달리 다른 양상을 보여 이상치로 처리한다. 

가족 수에 따라 여러 변수들간의 값을 비교해본 결과, 여행 페이지를 본 횟수, 여행 페이지에 머문 시간, 연 평균 체크인 횟수, 마지막으로 체크인을 한 후 경과한 주 수 모두 가족의 수가 많아질수록 증가할 수 있다.

 

이를 통해 대가족일수록 여행 페이지를 자주, 오랫동안 방문하며, 연 평균 많은 체크인을 하지만, 한 번 여행을 가면 오랜 기간 가지 않는 등 자주 여행을 하지 않는 것으로 보인다. 이는 가족의 수가 많을수록 고려해야 할 것이 많아 여행에 신중한 것으로 예측해볼 수 있다. 

이는 아래 차트를 통해 상세하게 확인할 수 있다. 

1인 가구는 다음달에 티켓을 구매할 것으로 예상되는 사용자가 더욱 많고, 가족 수가 큰 5인 가구는 다음달에 티켓을 구매하지 않을 것으로 예상되는 사용자가 더 많음을 볼 수 있다. 

 

또한, 회사 페이지 팔로우 여부에 따른 가족의 수를 확인해보면, 1인 가구가 팔로우를 한 비율이 가장 높고, 3-4인 가구가 팔로우를 하지 않은 비율이 가장 높았다. 

 

정리하자면, 1인 가구는 여행 페이지를 팔로우한 경우가 많지만, 여행 페이지를 자주 오래 보지는 않고, 과거 여행을 한 횟수는 적은 반면에 여행을 다녀온지 얼마 되지 않았고, 다음달에 티켓을 구매할 것으로 예상되는 사용자가 많다. 이는 혼자 여행을 계획하기 때문에 자신이 여행 페이지를 꼭 팔로우 해야하는 경우가 많고, 계획을 짤때 고려할 사항이 별로 없기 때문에 정보 수집이 단기적일 수 있다. 과거 여행한 횟수는 적지만, 한 번 여행을 혼자 가기 시작하면 짧은 시간안에 자주 간다고 볼 수 있다.

 

5인 가구는, 여행 페이지를 자주 오래 보고, 여행을 한 횟수는 많지만 여행을 다녀온지 오래되었고, 다음달에 여행 티켓을 구매할 것으로 예상되는 사용자가 적다. 이는 여러 가족 구성원이 함께 계획을 짜고, 정보 수집하므로 여행 페이지에 시간을 많이 사용하지만 여러 사람의 일정을 조율하는데 시간이 걸리므로 여행가는 주기는 길다고 볼 수 있다. 즉, 가족 구성원끼리 여행을 많이 갔지만 자주는 가지 않는다고 보여진다.

 

따라서 1인 가구와 대가족을 대상으로 서로 다른 마케팅을 진행하면 큰 효과를 보일 듯 하다. 

먼저, 1인 가구를 대상으로 한 마케팅 전략으로는 사용자의 관심과 취향을 파악하여 개인 맞춤형 여행 추천을 제공하고 쿠폰이나 할인 혜택을 제공할 수 있고, 1인 가구 여행 사용자를 늘리기 위해 혼자만의 여행의 장점과 매력에 대해 홍보하는 방안이 좋을 듯 하다. 

다음으로, 대가족을 대상으로 한 마케팅 전략은 가족 구성원들 모두가 각자의 일정에 맞체 여행 일정을 예약, 조율, 변경, 취소할 수 있도록 간편한 예약 시스템과 유연한 정책을 마련하면 좋을 듯하며, 가족 그룹이 여행을 할 경우 할인을 제공하는 방안도 좋다. 또한, 여러 가족 구성원이 다같이 여행을 할 경우 취향이 달라 여행 상품을 고르기 어려울 수도 있으므로, 각자의 취향에 맞는 활동을 선택할 수 있는 패키지를 만드는 방안 등을 제공한다. 

 

 

5. 연 평균 체크인 수에 따른 마케팅

연 평균 체크인 수는 0부터 29까지의 값을 보인다. 체크인 수가 1일 때 특히 많은 데이터가 있으므로, 체크인 수가 1일 때, 2~10일 떄, 11~20일 때, 21~29일 때를 각각의 그룹으로 묶어보았다.

다음달에 구매를 할 것으로 예측되는 사용자들은 연 평균 체크인 수가 크게 차이가 없지만, 

다음달에 구매를 하지 않을 것으로 예측되는 사용자들은 연 평균 체크인 수가 크게 차이 난다. 

따락서 연 평균 체크인 수가 적은 사람들을 대상으로 마케팅을 진행한다면, 다음달에 더 많은 구매로 이어질 것으로 예측할 수 있다. 

 

 

위의 차트를 체크인 수에 따른 회사 팔로우 여부를 나타내는 그림이다. 파란색은 다음달 여행 상품을 구매하지 않을 것으로 예측되는 사람, 빨간색은 구매할 것으로 예측되는 사람이다. 이를 통해 회사 페이지를 팔로우한 사람들의 대부분은 연 평균 체크인 횟수가 상대적으로 적음을 알 수 있다. 

체크인 수가 많은 사용자일수록 회사 페이지를 팔로우하지 않은 사용자가 많다. 이 현황을 활용하여 회사 페이지를 팔로우한 후, 체크인을 할 때마다 적절한 보상을 주어 지속적으로 회사 페이지를 팔로우한 형태로 남아있도록 만들 수도 있고, 혹은 회사 페이지 내에 팔로워를 대상으로 체크인 수에 따른 사용자 순위 차트를 만들어 상위 x% 사람들에게는 큰 혜택을 주는 등의 마케팅을 제공할 수 있을듯하다.

 

6. 미성년자/성인을 대상으로 한 마케팅

흔히, 여행상품의 경우 성인의 구매가 훨씬 많다고 생각할 수 있다. 

그러나 위의 차트를 확인해보면, 성인에 비해 미성년자의 구매 비율이 엄청난 차이를 보이지는 않고, 다음달에 여행 상품을 구매할 것으로 예측되는 사용자 역시 많은 것을 확인할 수 있다. 이때, 찐한 색은 다음달에 여행 상품을 구매할 것으로 예상되는 사용자, 연한 색은 구매하지 않을 것으로 예상되는 사용자이다. 

 

 

성인의 경우 연 평균 체크인 수가 점점 적어지지만, 미성년자의 경우 체크인 수가 어느정도 커질 때까지 그 비율이 함께 증가하고 있음을 볼 수 있다.

이와 같은 현황은 여행 페이지가 온라인 기반이기에 자녀들이 본인의 명의로 여행 페이지에 가입하여 대신 가족의 여행 상품을 구매했다고 추측해볼 수 있다.  

 

 

또한, 일을 하지 않는 비교적 여가 시간이 많은 성인이 여행상품을 더 많이 구매하는 경우가 많은 것을 확인할 수 있다. 

이러한 현황은 성인의 나이가 제대로 제공되지 않아 정확히는 알 수 없지만, 노인 사용자 역시 성인의 범주에 포함되므로 여가 시간이 많은 노인 등과 같은 구매자가 많다고 추측해볼 수 있다. 

 

다음으로, 성인여부에 따른 여행지 선호도를 확인해보면, 성인과 미성년자 모두 Beach, Historical site, Financial와 관련된 여행지를 선호하는 경향을 보이고 있다. 

 

이러한 현황들을 바탕으로 미성년자(MZ)를 위한 다양한 이벤트를 진행하며 가족 구성원들의 여행으로 이루어질 수 있도록 마케팅을 진행하거나, 나이가 많은 성인 사용자들의 더 높은 구매를 이끌기 위해 구매 시스템을 사용자 관점에서 보기 쉽게 만드는 등 회사 페이지 UI 변경을 통해 더 많은 여행 상품 구매로 이끌어낼 수 있을 듯하다.